Jak skutecznie prowadzić negocjacje

Te podstawowe zasady komunikacji pomogą Ci zachować spokój w trudnej sytuacji, ukierunkować negocjacje we właściwym kierunku i osiągnąć cel, który wyznaczyłeś sobie na początku spotkania lub rozmowy.

Aby prowadzić udane negocjacje, musisz mieć określone umiejętności. Choć negocjacje w tym przypadku dotyczą nie tylko komunikacji z klientami, to generalnie chodzi o komunikację z ludźmi. Ważne jest, aby móc negocjować z dowolną osobą, bez względu na to, czy jest to Twój partner biznesowy, czy przyjaciel. A najlepiej, aby nie tylko wyjść z rozmowy jako zwycięzca, ale także cieszyć się nią i czerpać z niej korzyści.

1. Trzymaj się podstawowych zasad negocjacji

Nie, nie, nie bierz tego dosłownie: nie chodzi o to, żeby zachowywać się imponująco i pokazywać z całym pozorem, że tak naprawdę nie potrzebujesz tych negocjacji. Ale kiedy przyjdziesz na spotkanie z klientem i pomyślisz tylko o tym, jak ważne jest zawarcie umowy lub sprzedaż po wyższej cenie, to po pierwsze łatwiej tobą manipulować, a po drugie rozmówca szybko poczuje, że cała rozmowa sprowadza się do jednej myśli.

Klient oczywiście rozumie, że chcesz pozyskać nowy kontrakt lub coś sprzedać, ale nie powinno mu się wydawać, że te negocjacje są twoją jedyną szansą i zrobisz wszystko, aby transakcja się udała. Wręcz przeciwnie, odepchnie go.

Ważne jest, aby pozostać na równych warunkach z rozmówcą, nawet jeśli jest to trudne. Mów z szacunkiem i rozsądkiem.

Brak zgody na warunki rozmówcy jest normalne. Przerwa na zastanowienie się przed zatwierdzeniem ostatecznych umów jest również normalna.

Nie musisz wszelkimi sposobami przekonywać klienta o konieczności zawarcia z Tobą umowy. Wystarczy spokojnie i rozsądnie porozmawiać o korzyściach, podkreślić korzyści, wskazać swoje doświadczenie.

Jeśli nie uda Ci się przekonać klienta do współpracy z Tobą, to nie koniec świata. Sam możesz odmówić współpracy, jeśli rozumiesz, że Twoje poglądy na procesy biznesowe nie są zgodne.

Ta zasada świetnie sprawdza się zarówno w biznesie, jak i w życiu codziennym. Aby lepiej zrozumieć motywację osoby, musisz być w jej głowie.

W negocjacjach sprzedażowych oznacza to, że musisz pomyśleć o problemach i wyzwaniach klienta i znaleźć najlepsze rozwiązania. Bądź szczery i okazuj prawdziwą chęć pomocy w biznesie klienta. Ponownie odrzucamy myśli o „musimy zamknąć konto na 500 tys. w tym miesiącu” i w pełni skupiamy się na misji – aby życie klienta (firmy, osoby) było lepsze. O misji porozmawiamy osobno.

Zwykle rozmówca odczuwa szczerą postawę i zaczyna przekazywać więcej informacji, dzięki czemu znacznie łatwiej będzie z nim negocjować.

Czasami, jeśli jeden rozmówca wygląda idealnie, ma nienaganną prezentację, przekonującą przemowę itd., to drugi rozmówca może znaleźć się w niekomfortowej sytuacji, zacząć czuć się skrępowany. W takim przypadku musisz rozładować sytuację: powiedz, że o czymś zapomniałeś, pożycz długopis, żartuj sobie. Bądź znów równy.

2. Obserwuj swoje emocje podczas negocjacji

Emocje stoją za wszystkimi naszymi decyzjami w taki czy inny sposób. Ale kiedy emocje znikną, pozostają tylko nagie fakty, a rozwiązanie nie będzie już wydawało się tak dobre (ani tak złe). Oczywiście w negocjacjach biznesowych trzeba starać się unikać emocji.

Twoim zadaniem jako negocjatora jest uważne monitorowanie emocji rozmówcy. Gdy tylko poczujesz, że zboczył z jakiejś pozycji równowagi, twoim zadaniem jest sprowadzenie go z powrotem do tej pozycji równowagi. Musisz uważać, czy dana osoba rozmawia teraz z emocjami, czy nie.

Co ciekawe, zarówno negatywne, jak i pozytywne emocje mogą negatywnie wpłynąć na efekt końcowy. Powiedzmy, że ktoś jest zbyt entuzjastyczny i mógł mieć zawyżone oczekiwania co do przyszłości projektu. Jeśli klient mówi, że zrobisz wszystko bezbłędnie, że będzie to najlepszy projekt na świecie, że razem wygrasz wszystkie konkursy, to nie wróży to dobrze. Wtedy mogą pojawić się pewne trudności, biurokracja, aw rzeczywistości będzie rozczarowanie. W biznesie do wszystkiego trzeba podchodzić trzeźwo.

Co robisz, gdy przytłaczają Cię emocje?

Kiedy jesteś „bombardowany”, nie musisz rąbać z ramienia. Powściągaj się i nie reaguj na krytykę. Poproś o odpowiedź później. Jeśli dyskusja o czymś idzie w korespondencji, napisz odpowiedź, ale jej nie wysyłaj, tak rodzi każdy specjalista prowadzący szkolenie z negocjacji. Poczekaj dzień, ponownie oceń swoją odpowiedź i wyślij. Najprawdopodobniej emocje już cię nie będą kontrolować.

Powiedzieliśmy już, że negocjator nie powinien myśleć o efekcie końcowym. O wiele lepiej jest skupić się na konkretnych krokach. Co powinieneś zrobić, aby rozwiązać problem?

Postaraj się ugruntować i być w chwili obecnej. Kontroluj nie wynik, ale proces, który teraz trwa. Wynik zależy nie tylko od Ciebie, decyzję podejmie sam klient. Wszystko, co możesz zrobić, to zrobić właściwy następny krok.

Ta technika ma na celu spłatę negatywnych emocji. Jeśli druga osoba jest niezadowolona z twoich działań, nie musisz się z nią kłócić, nawet bardzo grzecznie.

Lepiej przejść na jego stronę. Co to znaczy: zgódź się z nim i szczerze powiedz, że gdybyś był nim, czułbyś tak samo, że jego emocje są uzasadnione. Poczekaj, aż osoba się uspokoi i będzie mogła kontynuować konstruktywną rozmowę.

Ale wytrawianie żyłki to przyznanie się do winy. To tylko ludzkie wsparcie.

3. Zadawaj więcej pytań otwartych

Negocjacje doprowadzą do pożądanego rezultatu, jeśli po spotkaniu obie strony nie będą miały nierozwiązanych kwestii.

Jest jeden sprawdzony sposób na uzyskanie jak największej ilości szczegółów od klienta – zadawaj pytania otwarte. I okazuje się, że sformułowanie właściwych pytań nie jest takie proste, jak się wydaje.

Porównywać:

Pytania otwarte pozwalają dotrzeć do sedna sprawy, zagłębić się w problemy i rozwiązania. Im więcej wiesz, tym łatwiej będzie osiągnąć rezultat, który będzie odpowiadał każdemu.

4. Przejdź do negocjacji z misją

W misji nie chodzi o pieniądze, o pensję, plan to 150%. To jest dobroczynne działanie, które zamierzasz wprowadzić w świat.

Zła misja: zdobądź „grubego” klienta.

Dobra misja: pomóc firmie we wprowadzeniu na rynek nowego produktu.

Jeszcze raz wracamy do tego, że na spotkanie trzeba iść nie z chęcią zarobienia pieniędzy, ale z chęcią pomocy klientowi. Potencjalny partner/klient w ogóle by się z tobą nie spotkał ani nie porozmawiał, gdybyś nie był dla niego przydatny.

Gdy klient poczuje prawdziwą motywację i pragnienie, nie będzie mu przykro, że zapłaci więcej, niż się spodziewał. Zwykle „drogi” nie oznacza, że ​​klient nie ma pieniędzy. Najprawdopodobniej po prostu nie widzi proporcjonalnej korzyści. Doświadczony negocjator będzie w stanie to udowodnić.

5. Pamiętaj o tych banalnych i wiecznych zasadach dobrego spotkania

Banalna rada, ale w naszej praktyce wciąż są osoby, które zapominają o tej prostej zasadzie. Nie trzeba wymyślać wymówek w stylu „Taksówka poszła w złą stronę”. Wystarczy wcześniej ostrzec o spóźnieniu, a następnie przeprosić. A jeśli spóźnisz się na 3 minuty, to powiedz, że spóźniłeś się na 10 minut i przyjdź wcześniej.

About the Author

You may also like these